تجربه همکاری استارتاپ یادیز با یکی از موسسات آموزشی بزرگ کشور

ورود مجموعه‌های کوچک به شرکت‌های بزرگ همواره موانع زیادی دارد. در این مقاله سعی دارم یکی از تجربه‌های شخصیم در رابطه با ورود یک استارتاپ به یک مجموعه بسیار بزرگ و نحوه تعامل با بخش‌های مختلفش رو بگم.

یادیز ترکیبی از یاد به علاوه ایزی (easy) به معنی یادگیری آسان است. یادیز یک استارتاپ آموزشی هستش که در ابتدا رسالتش این بود فلش‌کارت بفروشه و کاربر با الگوریتم یادگیری که روی اپلیکیشن نوشته شده، شروع به یادگیری اونا بکنه. یکم که جلوتر رفتیم و محصول از حالت mvp در اومد، یکم بزرگ‌تر فکر کردیم و تصمیم گرفتیم یادیز رو تبدیل به یک Marketplace آموزشی C2C و B2C بکنیم. هر شخص یا سازمانی بتونه فلش‌کارت‌هاشو بسازه و در یادیز به فروش برسونه.

حدوداً یک سال از شروع کار ما و تقریباً شش ماه از رونمایی از اپلیکیشن می‌گذشت که در یک رویدادی، مدیر یکی از موسسات بزرگ آموزشی کشور هم حضور داشت. اون زمان ما قابلیت پخش صدا و ویدیو رو به اپلیکیشن و فلش‌کارت‌ها اضافه کرده بودیم و تونستیم یک ارائه نسبتاً جذاب رو داشته باشیم.

ایشان از کار ما خوشش اومد و قرار شد ما به یکی از مشاورانش وصل بشیم و ببینیم چطور می‌تونیم یک همکاری رو باهاشون داشته باشیم. من سعی می‌کنم اتفاقات رو بر اساس روند زمانی که رخ دادن بگم و موضوعات و کشفیاتی که بعداً به اونا رسیدم رو اول نگم که شما هم دقیقاً همزاد پنداری کنید.

بعد از گذشت حدود یک هفته از رویداد، من با آقای ایکس ارتباط گرفتم. جلسه اول خیلی گرم برگزار شد و البته خیلی خلاصه. خیلی منظم و دقیق، قرار شد دقیقاً هفت روز بعد جلسه بعدی رو داشته باشیم. ما در این یک هفته پروپوزال رو حاضر کردیم و پیشنهادهایی که مد نظرمون بود رو بردیم. در جلسه‌های دوم و سوم بود که آقای ایکس مارو به مدیر فنی شرکت شون معرفی کردن و ما همونجا متوجه شدیم که قرار نیست با خود موسسه کار کنیم و قراره با یکی از شرکت‌های خدمت دهنده به موسسه کار کنیم. در واقع سیستم اون موسسه به این شکل نبود که شما مستقیم بهش وصل بشی. باید با یکی از افراد واسط کار کنی تا شاید خودت به قدری رشد کنی که بقیه برای وصل شدن به موسسه بیان با شما کار کنن. یک نکته مهمی که در اون جلسه مطرح شد این بود که آقای ایکس اعلام کردن که شرکتشون با شرکت ما قرارداد نمی‌بنده؛ بلکه با شخص قرارداد می‌بنده و دلیلشون هم این بود که نمی‌خواد درگیر مسائل شرکتی بشه و در آینده شاید با شتابدهنده ما که سهام‌دار شرکت ما هم بود به مشکل می‌خوره.

این اولین چالش بود؛ اولاً شتابدهنده قبول نمی‌کرد، ثانیاً مالکیت معنوی یادیز برای شرکت ما بود و در صورتی که ما تحت یک قرارداد شخصی شروع به دادن خدمات به شرکت آقای ایکس می‌کردیم، احتمالاً در آینده بر سر مالکیت معنوی اپلیکیشن به مشکل می‌خوردیم. چون عملاً ما می‌شدیم کارمند آقای ایکس و بعده‌ها شاید باعث مشکل می‌شد. این موضوع باعث شد ادامه همکاری در همان بدو شروع در هاله‌ای از ابهام بره. من سعی کردم میانه‌رو باشم. متن قرارداد را طوری تنظیم کنم که ایشان خیالش از بابت دخالت شتابنده در مسائل راحت باشد. در واقع شتابدهنده در هیئت مدیره شرکت صندلی نداشت و به عبارتی حق رای نداشت. من با طرح این موضوع و جلسات متعدد حضوری و تلفنی سعی کردم این توافق نامه رو امضا کنم. 

ما تقریباً بعد از صد و ده روز تونستیم قرارداد رو امضا کنیم. مبلغ قرارداد اصلاً اون چیزی نبود که من فکر می‌کردم، شاید یک دهم اون چیزی بود که در ذهنم بود. ولی عاملِ برند چیزی بود که ما زیاد اهرم فشار و قدرت رو برای مذاکره در دست نداشتیم. یعنی ما می‌خواستیم با موسسه کار کنیم، چون یک بازوی بسیار قوی تبلیغاتی و محتوایی بود ولی برای اونا، یادیز صرفاً یک محصول اضافه در ویترین محصولاتشون بود و از دست دادن ما زیاد برای راس قدرت مهم نبود. از این رو راضی شدیم که قرارداد را هرچند با مبلغ اولیه کم امضا کنیم. بنای شروع به همکاری، تولید یک یادیز وایت لیبل (white label) برای اونا بود تا بتونن محتوای خودشون رو بر روی اپلیکیشن خودشون (که مالکیت معنوی‌اش برای ما بود) به مخاطبانشون ارائه کنند.

چالش دوم محتوا بود. زیرا تولید یک اپلیکیشن جدید با رنگ‌بندی و اسم و لوگوی متفاوت، برای تیم فنی یک هفته زمان می‌خواست. قرار بود ما فلش‌کارت‌های کاغذیشون رو روی اپلیکیشن جدید ارائه کنیم. حالا مشکل کجا بود؟ مشکل این بود ما نمی‌توانستیم در محیط اپلیکیشن، غیر از متن و تصویر، چیز دیگری وارد کنیم و منظورم از چیز دیگر، فُرمول‌های ریاضی، متن‌های رنگی و پر رنگ (bold) بود. این بزرگ‌ترین چالش تولید محتوا برای من بود. اونا تنها لطفی که به من کردن این بود که فایل‌های pdf و docx فلش‌کارت‌هاشونو به من دادن و ما باید بقیه ماجرا رو حل و فصل می‌کردیم. یک سری دروس بودند مانند دینی و ادبیات و … که صرفاً فقط متن داشتند و می‌شد فقط از فایل word، کپی کرد و به اپلیکیشن افزود. مشکل اساسی، دروس تخصصی مثل ریاضی فیزیک بود که مملو بودند از فرمول، تصاویر و … که امکان وارد کردن آن‌ها به صورتی متنی نبود. پس از چندین روز آزمون و خطا، تصمیم گرفتم که با استفاده از نرم‌افزار فتوشاپ و یک نسبت تصویر خاص، سوالات را کراپ کنیم. حالا بماند که چقدر این کار فرسایشی بود و مجبور شدیم چه تغییراتی در فایل‌ها بدهیم.

باید تا عید سال ۹۷، اپلیکیشن برای استفاده دانش‌آموزان ارائه می‌شد. تعداد خوبی از فلش‌کارت‌ها آماده شد و در روزهای ابتدایی سال جدید، در تمامی کانال‌های تبلیغاتی اونا و وب سایت اصلیشون، تبلیغاتش رفت.

من گمان می‌کردم دیگر تمام است. دیگر کار من تمام است و از این پس خود موسسه می‌ترکونه. بعد از مدتی فهمیدم که آقای ایکس از من طلبکاره که چرا برای تبلیغات ایده نمی‌دی؟ چرا کم کاری؟ جلسه بگذاریم بفروشیم …! اونجا بود که من روشن‌تر شدم. فلسفه‌شون این بود که شما داری از برند من استفاده می‌کنی، خودت خرج کن، بفروش، سهم منو بده؛ سهم خودتم بردار.

یادتونه اون اول گفتم که آقای ایکس خودش یک شرکت داشت؟ شرکت ایشان هم با اون موسسه تعاملات مالی داشت و در واقع اپلیکشن تیم ما، به عنوان محصول شرکت آقای ایکس پا در عرصه رقابت محصولات موسسه گذاشته بود، نه به‌عنوان محصول استارتاپی شرکت ما. این مسائل برای من کم‌کم روشن می‌شد؛ بعضی اوقات و در جلسات داخلی (منظور بین شخص من و آقای ایکس) و همچنین در جلساتی که با دیگر اعضای موسسه داشتیم، با من به‌عنوان کارمند آقای ایکس برخورد می‌شد و این موضوع برای من خیلی عجیب و ناراحت‌کننده بود. 

برام بیشتر مسجل می‌شد که من و استارتاپم در اینجا شخصیت مستقل نداریم و همه چیز و همه موفقیت‌ها قرار به اسم آقای ایکس و شرکتش تمام بشه. اوج این موضوع در نمایشگاه کتاب سال ۹۷ مشخص شد که قرار بود یک کار گروهی، تمامی اپلیکیشن‌های موسسه را تبلیغ کند و در جلسه‌ای برای هماهنگی این موضوعات، یکی از اعضا به من گفت شما مثلاً وظیفه تبلیغ فلان اپلیکیشن‌ها رو داری که من در کمال بُهت به آقای ایکس نگاه می‌کردم که ماجرا چیه؟ یعنی شاید اگر من همین اعتراضات رو هم نمی‌کردم باید مسئول بازاریابی اپلیکیشن‌های اون موسسه می‌شدم و اپلیکیشن هم در ویترین خاک می‌خورد. چون هرکس در آن جلسه سعی داشت اپلیکیشن خودش را بیشتر به مردم نمایش دهد. بنده در نمایشگاه کتاب یونیفرم اعضای موسسه رو باید می‌پوشیدم که خیلی آزار دهنده و به دور از مناسبات حرفه‌ای بود؛ چرا که من نیروی کسی نبودم. من صاحب استارتاپ خودم بودم.

در نمایشگاه کتاب با مسئول مستقیم فروش یکی از بخش‌های موسسه صحبت می‌کردم و ایشان رسماً به من گفت که اپلیکیشن شما یعنی ضرر به کسب و کار من. اپلیکیشن ما در تضاد با منافع مالی ایشان بود، چرا که فروش بیشتر اون یعنی فروش کم‌تر محصولات ایشان و در نهایت سهم کم‌تر ایشان. آقای ایکس برای تسهیل کردن این امر، به ایشان قول درصدی از فروش داده بودند تا سنگ نیندازند. چون آنطور که من فهمیدم، اپلیکیشن ما در اونجا دشمن زیاد داشت.

تا به اینجا من سعی کردم خلاصه‌ای از اتفاقات پیش آمده تا نیمه مسیر یادیز وایت لِیبل در اون موسسه آموزشی رو بیان کنم. قسمت دوم و بسیار سخت‌تر اتفاقات از تابستان ۹۷ پیش آمد که در قسمت دوم این یادداشت راجع بهش صحبت خواهم کرد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *