بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)

مقدمه

بهینه‌سازی نرخ تبدیل فرآیند افزایش درصد بازدیدکنندگان از ویژگی‌های دیجیتال شما به کسانی که عملکرد مطلوبی انجام می‌دهند، معروف به تبدیل، می‌باشد.

تبدیل نهایی انجام یک فروش است، اما می‌تواند هر قدمی در این مسیر ، مانند افتتاح حساب ،ثبت نام برای یک سرویس یا خبرنامه، انتخاب ایمیل ، و غیره باشد. هرچه مشتری این اقدامات را با موفقیت بیشتری انجام دهد، درآمد بیشتری برای شرکت شما خواهد بود.

مرد خردمندی می‌گفت، “۱۵ درصد از هیچ چیز، هیچ چیز نیست!”

یک میلیون بازدید کننده اما صفر مشتری، باعث عدم سودآوری شرکت (و نارصایتی سهامداران آن )می شود. اما یک فرآیند تبدیل بهینه نه تنها درآمد را افزایش می‌دهد، بلکه می‌تواند با استفاده کارآمد از منابع، از طریق به دست آوردن بیشترین تعداد از کاربرانی که شما در حال حاضر دارید، باعث حفظ کسب و کار شما شود. بهره‌گیری از بینش‌های ارزشمند در مورد آن‌ها چیزی است که بازدیدکنندگان را به خریدار تبدیل می‌کند.

نرخ تبدیل براساس اهداف کسب و کار شما متفاوت خواهد بود.

شرکت‌های ارائه دهنده سرویس (SaaS)، برای به دست آوردن تعدادفراد بیشتر، جهت ثبت‌نام نسخه رایگان محدود (trials) یا پیشنهادهای فریمیوم از بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) استفاده می‌کنند و مشتریان موجود را به استفاده بیشتر از ویژگی‌های محصولاتشان راهنمایی می‌کنند.

شرکت‌های تجارت الکترونیکی برای تشویق کاربران برای افزودن موارد بیشتر به سبد خرید خود و رفتن به مرحله بعدی فرایند خرید از CRO استفاده می‌کنند.

شرکت‌های حوزه فینتک از CRO برای کمک به کاربران در تکمیل برنامه‌های کاربردی، استفاده از ویژگی‌های جدید و تغییر حساب‌هایشان  استفاده می‌کنند.

در ادامه استراتژی‌های Heap برای افزایش تبدیل در سایت یا برنامه را به شما نشان خواهیم داد.

چرا روی بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) تمرکز کنیم؟ مطمئناً CRO مهم است. اگر شما در حال خواندن این مطلب هستید، احتمالاً آن را می‌دانید. اما اگر در حال تلاش برای مجاب کردن افراد دیگر در سازمانتان در ارتباط با قدرت CRO هستید، شاید ارزش داشته باشد که تمام مزایای یک استراتژی قوی CRO را به آن‌ها یادآوری کنید.

  • ارزشمند سازی ترافیک وب

بسیاری از تیم‌ها، به‌ویژه بازاریابی، زمان خود را صرف افزایش ترافیک وب می‌کنند. اما ترافیک وب تنها در صورتی برای کسب و کار مفید است که این کاربران به خریدار تبدیل شوند. افزایش اندک در نرخ تبدیل می‌تواند به راحتی صدها و هزاران دلار به کسب و کارتان اضافه کند. اگر در حال حاضر ۱۰۰۰ دلار در ماه در محصول خود فروش دارید، افزایش نرخ تبدیل خود از ۱ به ۲ درصد به معنای افزایش به ۲ هزار دلار در ماه است. این چیزی است که فروش شما را دو برابر می‌کند.

  • هزینه جذب کمتر

CRO به شما کمک می‌کند تا هزینه جذب هر مشتری را کاهش دهید و کمیت را به کیفیت تبدیل کنید. CRO شما را قادر می‌سازد سایت خود را تجزیه‌وتحلیل کنید و به جای پرداخت هزینه بیشتر برای جذب بازدیدکنندگان بی‌ربط، بیشترین بهره را از ترافیک بهینه‌شده سایت‌تان ببرید.

  • بهبود تجربه کاربر

انجام CRO می‌تواند بینشی بهتری را در مورد رفتار بازدیدکنندگان به شما بدهد. ابزارهای CRO مانند funnel and path analysis شما را در ذهن مشتری قرار می‌دهد، به شما می‌گوید که افراد چه صفحاتی را مشاهده کرده‌اند، بیشترین زمان را در کجا سپری کردند و قبل از عزیمت چه کاری انجام داده‌اند. شما می‌توانید ببینید که در سفر مشتری چه نکاتی به تنگنا منجر شده و کدام صفحات بهترین عملکرد را داشته‌اند. حتی می‌توانید این تحلیل‌ها را بر اساس بخش کاربر ریز کنید. نتیجه؟ یک تجربه بهبود یافته برای همه کاربران نه‌تنها تبدیل را بیشتر می‌کند ، بلکه وفاداری بهتر به برند را ایجاد می‌کند.

۴. افزایش بقا

تجارب کاربری مثبت تمایل به مراجعه مجدد ایجاد می‌کند. در شرکت‌های تجارت الکترونیک و به‌طور ویژه فینتک، رقابت شدید است. غالباً تعداد زیادی وبسایت وجود دارد که محصولات مشابهی را می‌فروشند. اما مشتری‌ها به کدام‌یک برمی‌گردند؟ اغلب اوقات، سایت‌هایی که مشتری پسندتر هستند.

در شرکت‌های ارائه دهنده سرویس (SaaS)، CRO می‌تواند یک استراتژی قدرتمند برای جذب کاربران به استفاده از ویژگی‌هایی از محصول که در حال حاضر استفاده نمی‌کنند باشد و به آن‌ها کمک می‌کند ارزش بیشتری از محصول شما دریافت کنند. ارزش بیشتر برابر با حفظ بقای بیشتر است.

استفاده از Google Analytics برای CRO

Google Analytics در سال ۲۰۰۵ میلادی، معرفی شد. در آن زمان، وبسایت‌ها ساده و ایستا بودند. فقط این مهم بود که چند نفر به سایت شما مراجعه می‌کنند و نحوه ورود آن‌ها به آن‌جا چگونه بوده است. وبسایت‌های امروزی بازدیدکنندگان را از طریق سفرهای پیچیده و چند جهته هدایت می‌کنند. البته هنوز هم مهم است که داده‌های ترافیک وب را ضبط کنید. اما اگر به بهبود تبدیلات در هنگامی که افراد در سایت شما هستند علاقمند هستید، نحوه رفتار کاربران در آنجا اطلاعات مهمی است. Google Analytics نمی‌تواند به این سوالات پاسخ دهد. هنوز هم می‌توانید (و باید) از GA برای اندازه گیری هزینه تبلیغات و ترافیک استفاده کنید. اما برای بهبود تجربه کاربر در سایت یا اپلیکیشن خود، فقط ابزارهای واقعی تجزیه‌وتحلیل محصول مانند Heap می‌توانند اطلاعات مورد نیاز شما را فراهم کنند.

کاربران کجاها گیر می‌کنند؟

کدام مسیرها را طی می‌کنند و کدام‌یک موفق‌تر است؟

کدام کاربران اغلب به کاربر خریدار تبدیل می‌شوند؟

چه رفتارهایی به تبدیل ارتباط دارد؟

بهترین شیوه‌های CRO

در گذشته، افزایش تبدیل به دانش بصری عمیق در مورد این که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند نیاز داشت.

. امروزه “شهود” توسط داده‌های قابل اندازه‌گیری و داده غیرقابل دسترس تربیت می‌شود. اگر تنها یکی را به‌عنوان بهترین روش برای افزایش تبدیل وجود داشته باشد، این است: علمی و روشمند عمل کنید. با حدس زدن تصادفی دور خود نچرخید. باهوش باشید: یک فرضیه بسازید، نتایج را اندازه‌گیری و آزمایش کنید، سپس تکرار کنید.

۱. درباره سایت خود اطلاعات جمع‌آوری کنید.

۲. اعداد پایه را تنظیم کنید.

۳. برای شناسایی بزرگ‌ترین فرصت‌های خود، وارد عمل شوید.

۴. خلاق باشید و آزمایش کنید.

اگر نگران این هستید که علمی بودن، خلاقیت هنرمندی را که در طراحی یک نقش بزرگ تجربه کاربر نقش دارد، از بین ببرد، نگران نباشید. علمی بودن فضای زیادی برای خلاقیت به شما می‌دهد. همچنین به شما این امکان را می‌دهد که تأثیرات آزمایشات را چه مثبت و چه منفی به درستی درک کنید.

توجه داشته باشید که تقریباً غیرممکن است که در مورد CRO علمی عمل کنید،مگر اینکه همه رفتار کاربر را به‌طور خودکار ضبط کنید. وقتی شما بتوانید هر کاری که کاربرانتان انجام می‌دهند را ببینید، مسیرها، فانل‌ها و تقسیم‌بندی رفتاری (که به‌زودی وارد آن خواهیم شد) همه به‌مراتب بهتر کار می‌کند. بدون داشتن آن مجموعه کامل داده، به راحتی کارهای مهم را از دست می‌دهید و نفوذ در لحظات کوچکی که تأثیر زیادی هم دارند، بسیار سخت است.

بخش بزرگی از فرایند آزمایش این است که آنچه را که نمی‌دانید تشخیص بدهید. بدون ضبط خودکار، تقریباً غیرممکن است که “مجهولات ناشناخته‌ای “که از آن‌ها آگاهی ندارید، اما می‌توانند به‌طور چشمگیری کسب‌وکار شما را تغییر دهند، پیدا کنید. 

زمانی که همه داده‌های مشتری در نوک انگشتان شماست، شما کل انبار کاه را پیدا کرده‌اید – CRO پیدا کردن سوزن‌های مناسب در آن است.

CRO برای صنعت

معنای تبدیل و اینکه چگونه باید آن را بهبود دهید اغلب بسته به اهداف کسب و کارتان متفاوت است.اجازه بدهید CRO در صنعت را بررسی کنیم. 

CRO برای تجارت الکترونیکی

هدف اولیه معمولاً این است که یافتن کالاهایی که بازدیدکنندگان آنها را جستجو می کنند را تسهیل کنیم.اگر آنها نتوانند آن چیزی را که می خواهند پیدا کنند ، نمی توانند آن را بخرند. به طور کلی ، تیم‌های تجارت الکترونیکی تمایل دارند که در چهار مرحله از سفر مشتری تمرکز کنند:

  • ارائه محصولات مناسب و وادار کردن کاربران به افزودن آنها به سبد خریدشان.

 اطلاعات محصول را  به شکلی به مشتریان نشان بدهید که آنها را ترغیب به خرید کند . شما می توانید CRO را در المانهای صفحه سایتتان مانند طراحی ، تصاویر ، بررسی‌ها و پیام رسان به کارگیرید تا افراد بیشتری را تشویق به افزودن محصول به سبد خریدشان کنید.

  • افزایش متوسط ارزش سفارش (AOV)  

شما یا متوسط قیمت اقلام سبد خرید کاربران را افزایش می دهید (به این عنوان که آنها را وادار به خرید اقلام گران‌تر کنید.)یا می توانید تعداد متوسط اقلامی که کاربر می خرد را افزایش دهید.جریان سایت می تواند هر دو مورد را به طور موثر ارائه دهد.

  • کامل کردن خرید بدون زحمت

این مورد بیشتر درباره مکان یابی لحظاتی است که کاربر با مشکل مواجه می‌شود. پیشنهادهای CRO  اغلب روی جریان پرداخت تمرکز دارد : بررسی سبد خرید ، اطلاعات درگاه پرداخت و حمل و نقل . فانل و آنالیز مسیر پرداخت‌، برای شناسایی نقاط کلیدی که کاربر از ادامه مسیر منصرف می‌شود حیاتی است. آیا فرایند پرداخت خیلی پیچیده است؟ آیا هزینه‌های پنهان در پایان کار، مانند هرینه حمل و نقل أضافی وجود دارد؟ آیا مسائل ادغام با درگاه واسط  وجود دارد ؟

  • آوردن مشتریان مناسب

آنالیز رفتاری به شما اجازه می دهد که کاربران را به گروه‌هایی که احتمالا تبدیل می شوند تقسیم کنید.با ردیابی کاری که افراد در حقیقت با محصول شما انجام می دهند ،شما می توانید منافع گروه را با دقت قابل توجهی شناسایی کنید . هنگامی که یک mother lode  از مشتریان بالقوه را شناسایی کردید ، می توانید شروع به ارسال پیشنهادهای ویژه ، کوپن‌ها و مواد هدفمند بازاریابی به آنها نمایید.

استراتژی برای CRO تجارت الکترونیک

 دکستاپ در برابر موبایل

آیا کاربران شما روی موبایل  بیشتر از دکستاپ تمرکز دارند ؟ آیا تجربه موبایل به خوبی بهینه نشده است‌؟ آیا کاربران در حین خرید می توانند به راحتی از دکستاپ به موبایل بروند ؟

به یاد داشته باشید که خریداران آنلاین می خواهند تجربه ای یک پارچه ،سریع و راحت داشته باشند. مطمئن شوید مشتریان به راحتی می توانند پاسخ سوال‌هایشان را پیدا کنند. یک ویژگی چت  در نظر بگیرید -زیرا سوال‌های بی پاسخ منجر به کاهش تبدیل آن دسته از مشتریانی می شود که تمایل به تماس با پشتیبانی را ندارند.

تشویق تکرار خرید

تیم‌ها اغلب آنقدر روی خرید اولیه تمرکز می کنند که فراموش می کنند مشتریان را به برگشت ترغیب کنند.ایجاد روابط با تجربه شخصی سازی  وب – شناسایی موارد مشابهی که ممکن است  آنها دوست داشته باشند ، و ارسال پیشنهاد یا قیمت ویژه .وقتی کاربران به سایتتان بر می گردند و علاقه مندی‌های خود را می بینند ، احتمال خریدشان بیشتر است. یک تجربه شخصی سازی  وب برای ایجاد اعتماد به برند و در نهایت افزایش نرخ تبدیل حیاتی است .

 CRO برای شرکت‌های ارائه دهنده سرویس (SaaS)

سفر ایده آل مشتریان SaaS شامل رشد مداوم است ، چرا که مدل کسب و کار بر أساس ایجاد روابط و آخرین تعامل با کاربران ساخته شده است .برای اغلب شرکت‌های SaaS ، رویداد اولیه تبدیل زمانی ست که یک کاربر اشتراک محصولی را بخرد.دایره فروش بسته به قیمت و پیچیدگی ،  می‌تواند طولانی شود، و ممکن است شامل یک دوره آزمایشی و نقاط لمسی در حال اجرا ، از جمله تعامل با فروشنده‌ها شود.

گفته می شود ، CRO در شرکت‌های SaaS به طور کلی حول سه لحضه مهم می چرخد:

۱. ثبت نام برای یک دوره آزمایشی رایگان

در این هدف سایت‌های SaaS مشابه سایت‌های تجارت الکترونیک هستند : هدف این است که به مشریان نشان دهند چگونه می توانند از محصولاتشان ارزش به دست اورند وآنها را درباره محصولتان هیجان زده کنند.برای شرکت‌های محصول محور ، حتی  آنهایی که  با لشکری از فروشندگان ، افراد را وارد تست رایگان می کنند ، اولین گام عمده  کسب در نظر گرفته شده است. در یک فرایند پیچیده‌تر محصول یا فروش، رویداد تبدیل می تواند دریافت یک نسخه دمو باشد . برای تیم‌ها یی که روی این هدف کار می کنند‌، چیزهای کلیدی برای تست ویژگی‌های استاندارد وبسایت هستند : کپی ، CTAs (فراخوانی فعالیت‌ها )، جریان اطلاعات ، طراحی ، پیام رسانی

۲. تبدیل کاربران از نسخه رایگان به یک نسخه غیررایگان ازمحصولات

شما نیازدارید مشریان بالقوه ای را پرورش دهید که در حال تست محصول شما هستند ودر اسرع وقت آنها را در طول منحنی یادگیریشان به دست آورید. در حالت ایده آل محصول شما شهودی خواهد بود اما استراتژی Cro  خوب – مخصوصا تست A/B – می تواند در مطمئن ساختن مشتریانتان از به دست آوردن سریع ارزش خیلی مفید باشد. در اپ‌، بسته به محصولتان ، راهنماها و چت‌ها می توانند مفید باشند.

بخش بندی مشتری – جمعیتی و رفتاری –:با بخش بندی مشتریان به درک نیازها و منافعشان ،می توانید محتوای آموزشی خود را هدایت کنید و در اپ راهنمایی کنید تا به بهترین وجه نیازهای خود را برآورده کنند.

۳. ترغیب مشتریان موجود به تمدید اشتراک‌های پرداخت شده

وقتی صحبت از حفظ مشتری است‌، کاربران به ویژگی‌های کلیدی دسترسی پیدا می کنند که ارزش بیشتری از محصول به آنها بدهد. شما می خواهید به مشتریان چنان ارزشی بدهید که بدون آن نتوانند زندگی کنند. ساده ترین راه پیشنهاد یک محصول فوق العاده است، اما محصولات  SaaS گاهی حاوی ویژگی‌هایی هستند که افراد به ندرت استفاده می کنند. در اپ راهنمایی‌ها و توصیه‌ها می توانند کاربران را به کشف آن ترغیب کنند . به جریان‌های مختلف کاربر ، و جایی که شما ممکن است ویژگی‌های جدید را به آنها وارد کنید فکر کنید.

CRO برای شرکت‌های فینتک

در تبدیلات فینتک ، گرایش به تکرار کمتر شده ولی به ارزش بیشتر می شود. برای بسیاری از شرکت‌های فینتک در حقیقت ، CRO کل بازی است :نقطه واحد بسیاری از سایت‌های فینتک به دست آوردن کاربر از طریق فانل درخواست وام است . و هنگامی که کاربران جذب شدند ، کارشان معمولا برای همیشه تمام می شود. ( فکر کنید: هر چند وقت یکبار دوست دارید برای بیمه، یا وام مسکن، یا أصلا یک وام درخواست بدهید؟)

در عین حال ، تبدیلات فینتک –  حداقل تبدیلات اپلیکیشن  – تمایل به دشوار شدن دارد و اغلب شامل تعدادی صفحات فرم است . می تواند تبدیل را به یک بازی تبدیل کوچک تبدیل کند. در حالی که شما تمایل دارید افراد را از طریق فانل جذب کنید‌،انجام این امر اغلب شامل حذف هر قدم کوچک فردی است

به هر حال بر خلاف تجارت الکترونیک، اغلب اپلیکیشن‌ها در فینتک ، از زمانی که بسیاری از این شرکت‌های می خواهند  تبدیل را برای جلوگیری از نتیجه مخرب کمی دشوار نگه دارند، پیچیدگی دارند.(سادگی زیاد  باعث می شود از بسیاری از افرد بی صلاحیت درخواست دریافت کنید که باعث می شود کسب و کار شما را نا کارآمد کند.) بنابراین  اغلب شامل تعداد زیادی مانع پیچیده و تست هستند.

بر اساس چیزی که گفته شد در فینتک اغلب سه دسته اصلی از فانل  تبدیل وجود دارد.

اپلیکیشن‌ها و افتتاح حساب

 همانطور که در بالا شرح داده شد‌، این مرحله معمولا شامل تعدادی صفحه فرم است ، و تعدادی مراحل کوچک . شایان ذکر است که برچسب زدن دستی تک تک این مراحل بسیار دشوار خواهد بود. با راه حلی که تمام این نقاط را به صورت خودکار ضبط کند ( مانند Heap) کار ساده تر است .

۲. کمک به مشتریان تا به جای تماس کارشان را به صورت آنلاین انجام دهند

برای صنایعی مانند بیمه و بهداشت و درمان که در آن محصولات پیچیده و به شدت ساختارمند هستند مردم اغلب با خدمات به مشتریان تماس می گیرند تا پوشش را تغییر دهند، مطالبه ای را درخواست کنند، یا حساب‌های خود را اصلاح کنند. مشکل اینجاست که مراکز تماس برای حفظ بقا ، به خصوص با رشد شرکت‌ها ، گران قیمت هستند.

راه حل بهتر این است که این کارها را به عنوان فانل  تبدیل مشاهده کرده و سایت خود را بهینه کنید تا تکمیل آنها برای کاربران ساده باشد. انجام این کار باعث می شود مشتری اطلاعات خود را به روز نگه دارد یا بودجه خود را به درستی تخصیص دهد. این امر همچنین به برند کمک می کند ، زیرا مصرف کنندگان مطمئناً از توانایی مدیریت آسان مالی ، بیمه و  وام‌های خود قدردانی می کنند.

۳. استفاده از ویژگی‌های جدید

هرچه تعداد بیشتری از شرکت‌ها دیجیتالی شوند ، ویژگی‌های جدیدتری برای کاربران ایجاد می کنند: کارگزاران سهام‌، ماشین حساب‌های مالی ، انتخاب کنندگان گزینه IRA. پس از تصویب ، اینها می توانند ارزش قابل توجهی به تجربه کاربر اضافه کنند. همانطور که در  SaaS ، CRO یک استراتژی عالی برای تکان دادن کاربران برای استفاده از این ویژگی‌ها و سپس کمک به آنها است.

یک رویکرد سیستماتیک برای بهبود تبدیل

نرخ تبدیل با تقسیم تعداد بازدیدکنندگانی که اقدام مورد نظر را انجام می دهند بر کل بازدیدکنندگان سایت شما محاسبه می شود. ضرب در ۱۰۰ برای به دست آوردن درصد نرخ. این راه تعیین اعداد

پایه شماست.

CR % = (# of visitors who convert) / (total # of visitors) * 100

یکی از نکات جالب در مورد نرخ تبدیل این است که هنگام جستجوی فرصت‌های بهبود می توانید ، به همان اندازه گسترده و خاص باشید. لحظاتی را که تبدیل در آنها زیاد است شناسایی کنید تا بتوانید آن لحظات را در سایت یا برنامه خود کپی کنید. و مکانهایی را که تبدیل کم است انتخاب کنید تا آن را بهبود بخشید!

بهینه سازی تبدیل

پیشنهاد می کنیم به CRO مانند آشپزی فکر کنید. با برخی از مواد اولیه شروع کنید ، مزه دار کنید ، چند مورد دیگر به آن اضافه کنید ، سپس دوباره طعم دهید و و بچشید. شاید دفعه بعدی که آن را با لیموی بیشتر امتحان کنید. شاید خانواده شما از آن نسخه متنفر باشند ، بنابراین شما زیتون‌ها را به آن اضافه کنید. هدف بهبود مداوم با گذشت زمان است.

ما در Heap ، رویکرد علمی CRO را تأیید می کنیم. زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید‌، اندازه گیری‌های پایه را انجام دهید ، فرضیه را آزمایش کنید ، بارها و بارها آزمایش کنید و اندازه بگیرید .

ما توصیه می کنیم به طور منظم به همه موارد زیر نگاه کنید:

مرحله ۱رویداد تبدیل خود را تعریف کنید

اقدام مهمی که می خواهید بازدید کنندگان انجام دهند چیست؟ رویدادهای تبدیل اولیه در صنایع مختلف متفاوت است و به زمینه  کاری بستگی دارد. قبل ازپرداختن به CRO ، مشخص کنید که چه چیز بیشترین اهمیت را برای تیم و محصول شما دارد.

در تجارت الکترونیکی ، رویداد اصلی تبدیل معمولاً نسخه ای از “خرید کامل” است.

در سایت‌های بازاریابی SaaS ، چیزی مانند “ثبت نام در دوره آزمایشی رایگان” یا “تماس با فروش” است.

در Fintech ، معمولاً نوعی “برنامه کامل” است.

این رویدادها معمولاً پایان یک سری تبدیل‌های خرد را نشان می دهد ، مانند “خط ۱۴ را در این فرم پر کنید” یا “مورد را به سبد اضافه کنید”. تیم‌های بازاریابی همچنین ممکن است  روی اهداف کوچکتر تبدیل ، خارج از مسیر اصلی تبدیل تمرکز کنند.

در یک صفحه لندینگ، هدف تبدیل ممکن است کلیک کردن روی “دانلود وایت پیپر” یا ” چت آنلاین” باشد. این ریز تبدیل‌های دانه ای در کنار هم ، به تبدیل کلان در مقیاس بزرگ اضافه می شوند. بهینه سازی تبدیل غالباً در بهبود این ریز تبدیل‌ها متمرکز است ، زیرا هرکدام می توانند مانعی بالقوه برای رویداد اصلی تبدیل باشند.

مرحله ۲  فانل (های) تبدیل نقشه

بعد از اینکه در مورد  رویداد اصلی یا تبدیل کلانی که می خواهید تولید کنید شفاف شدید‌، مراحل منتهی به آن را ترسیم کنید. یک فانل تبدیل ایجاد کنید تا مسیر و جریان هدایت کاربران خود را به سمت تبدیل شدن به مشتری‌های پردرآمد تجسم کند. این یک ابزار عالی برای کمک به شما در ایجاد تصویری قابل اعتماد از احساس کاربر در هر مرحله از سفر مشتریتان است.

فانل تبدیل باید بین ۴ تا ۶ مرحله باشد.‌نه بیشتر.

به عنوان مثال ، در یک فروشگاه تجارت الکترونیکی ، فانل اغلب یک تغییر است:

در اینجا شرح هر مرحله از فانل تبدیل برای eComm وجود دارد

فرود  در صفحه اصلی:

چیزی در مورد سایت شما کاربر را به خود جلب می کند. شاید آنها از محصول شما مطلع باشند یا توسط یکی از دوستان توصیه شده باشند. اکنون که توجه آنها را جلب کردید ، آن را حفظ کنید!

محتوای جالبی بسازید که نیازهای خریداران  را برطرف مسازد، به سوالات آنها پاسخگو دهد  ، و شرکت شما را به عنوان یک رهبر فکری در صنعت خود قرار می دهد.

اینکه محصول شما متفاوت و بهتر از رقبای شما است را برجسته کنید.

محتوای خود را تست کنید ، پیچیدگی ایجاد کنید و ببینید که چگونه تغییرات انجام می شود.

در ازای آدرس ایمیلشان به خریداران ، منابع مفیدی را ارائه دهید تا بتواند آنها را از بازدید کنندگان معمولی به کاربرجذب شده  تبدیل کند.

آنها را به مرحله بعدی در فانل خود منتقل کنید تا بتوانید محتوای بیشتری را برای آنها ارسال کنید و در رادار آنها بمانید.

محصول را مرور کنید / در نظر بگیرید:

اکنون که بازدید کننده شما پیشتاز است ، به آنها نشان دهید که چرا باید کاملاً محصول شما را داشته باشند. تغییرات عناصر صفحه مانند کپی ، گرافیک و موارد توصیه شده را آزمایش کنید تا ببینید کدام یک  افراد را به مرحله بعدی سوق می دهد.

به یاد داشته باشید که همه کاربران شما مسیرهای یکسانی را برای فروش طی نخواهند کرد – یک خریدار می تواند بدون رفتن به صفحه اصلی در یکی از زیرمجموعه‌های شما فرود بیاید. این را به خاطر داشته باشید تا فرصت‌های کوچک بهینه سازی را از دست ندهید. اطمینان حاصل کنید که کاربران می توانند بدون پیام‌های خطا به طور یکپارچه کاوش کنند.

افزودن به سبد خرید

در اینجا خطر رها کردن سبد خرید است – هدف شما کشف چرایی این موضوع است

. برخی تحقیقات حاکی از آن است که تا ۷۵٪ از خریداران به دلیل مسائل مربوط به سایت مانند هزینه حمل و نقل ، عدم وجود گزینه‌های پرداخت و مشکلات فنی ، پس از افزودن کالاها به سبد خرید خود ، خرید را رها می کنند. اگر کاربران در اینجا تبدیل نمی شوند ، آزمون A / B را انجام دهید. شاید انتشار زودتر هزینه‌های حمل و نقل در سفر مشتری ، منجر به تبدیل بیشتر آنها نسبت به آشکارسازی دیرتر هزینه‌ها شود. برای کاربرانی که محصول شما را به سبد خرید خود اضافه کرده اند اما هرگز به طور کامل از صندوق خارج نشده اند ، ایمیل‌های هدف گیری مجدد را ارسال کنید یا تبلیغات  هدف گیری مجدد را اجرا کنید.

پرداخت

این جایی است که مردم درست قبل از خرید، سبد خرید خود را بررسی می کنند شما می خواهید مشتریانتان خرید کنند! اما کسب و کارهای تجارت الکترونیک  به طور متوسط ، به طور حیرت انگیز ۶۹٪ از فروش خود را به دلیل رها شدن سبد خرید هنگام پرداخت از دست می دهند. اجرای قیف و آنالیزهای مسیر به شناسایی و رفع مشکل کمک می کنند.

آیا ورود اطلاعات شخصی خود برای آنها آسان و مطمئن است؟

آیا وقتی از افراد خواسته می شود برای یک حساب کاربری ثبت نام کنند ،رها می کنند؟

آیا ارائه یک تسویه حساب به عنوان مهمان به شما امکان تبدیل بیشتر می دهد؟

ثبت نام حساب جدید یکی از مهمترین دلایلی است که افراد در این مرحله سبد خرید را رها می کنند ، زیرا کار اضافی را برای خریداران ایجاد می کند و قدم دیگری را به روند خرید اضافه می کند.

روی «خرید» کلیک کنید

زمانی جشن گرفتن است – پیشگامان شما اکنون رسما مشتری هستند! اما کار شما تمام نشده است. همانطور که می دانید هزینه به دست آوردن مشتری جدید ۶ تا ۷ برابر بیشتر از حفظ مشتری موجود است. احتمال فروش به مشتری جدید بین پنج تا بیست درصد است اما احتمال فروش به مشتری موجود ۶۰-۷۰٪ است!

نگذارید تمام سخت کوشی‌های شما هدر رود. از آنجا که مشتریان ارزش محصول شما را می دانند و به شرکت شما اعتماد دارند ، اولویت اصلی شما مشغول نگه داشتن آنهاست. در حالت ایده آل ، تجربه آسان سایت شما به این هدف کمک خواهد کرد ، اما ایمیل‌ها و سایر اقدامات تبلیغاتی نیز می توانند کمک کنند.

مرحله ۳ : نقاط  رها سازی را با تجزیه و تحلیل قیف شناسایی کنید

هنگامی که مراحل اصلی را در فانل تبدیل خود شناسایی کردید ، در هرکدام جستجو کنید تا نقاط اصلی افت را پیدا کنید.

نقاط افت  = فرصت اصلی.

ما دوباره می گوییم  نقاط افت با فرصت بزرگ برابر است! کاربران دقیقاً به شما می گویند که کجا علاقه خود را از دست می دهند. اگر علت را بفهمید ، می توانید آن را تغییر دهید. بخاطر داشته باشید ، اگر یک بستر تحلیلی مانند Heap داشته باشید که به طور خودکار داده‌های کاربر را ردیابی می کند ، جدا کردن نقاط افت آسان تر است. در غیر این صورت ، باید تک تک رویدادها را در قیف به صورت دستی ردیابی کنید. این نه تنها کار را به مراتب خسته کننده تر می کند ، بلکه باعث می شود برای انجام آن  دچار زحمت شوید. بهترین راه برای شناسایی نقاط افت ، انجام یک تحلیل فانل برای بررسی یک سری رویدادها و دیدن تعداد یا درصد کاربرانی است که در هر رویداد افت می کنند. یک ابزار فانل تجزیه و تحلیل خوب می تواند این اطلاعات را به تعداد بخشهای رفتاری و جمعیتی تجزیه کند ، بنابراین می توانید نرخ تکمیل را در هر مرحله در تمام گروه‌ها مقایسه کنید.

مرحله ۴ :  با تجزیه و تحلیل مسیر گام به گام پیش بروید

وقت آن است که میکروسکوپ خود را بر روی مناطق مشکلی که شناسایی کرده اید متمرکز کنید. اگر کاربران همیشه تمام مراحل مورد نظر خود را به ترتیب مورد نظر شما انجام دهند ، فانل‌های تبدیل عالی عمل می کنند. با این حال ، کاربران ممکن است به طرق  دلخواهی محصول شما را طی کنند ، حتی مسیری که شما پیش بینی نکرده اید.

تجزیه و تحلیل مسیر ،مسیرهای ورود و خروج  رویدادها را برای تبدیل یا افت جدا می کند. به شما این امکان را می دهد که ببینید مردم قبل و بعد از آن چه اقداماتی را انجام می دهند. این بسیار مفید است که بگوییم کاربران جریان ایده آل تبدیل شما را دنبال می کنند یا در عوض کار دیگری انجام می دهند. با تجزیه و تحلیل مسیر ، می توانید کوتاه ترین ، طولانی ترین و محبوب ترین فانل‌های خود را ببینید. یک ابزار تجزیه و تحلیل مسیر خوب همچنین امکان تقسیم بندی را فراهم می کند.

در تجزیه و تحلیل مسیر دو کار انجام می دهید:

۱٫ به دنبال اصلاحات کوچک که سودهای کلانی را به همراه دارد باشید

۲٫ تلاش کنید نحوه استفاده کاربر معمولی از سایتتان را درک کنید.

هدف قرار دادن لحظات کلیدی

بگذارید بگوییم شما یک شرکت فینتک هستید و روند درخواست نسبتاً پیچیده ای دارید. این امر مستلزم این است که  کاربران ده‌ها فرم را پر کرده و اطلاعات زیادی را ارائه دهند. مشاهده می کنید که در یک نقطه خاص از فانل ، افت زیادی وجود دارد بنابراین شما می توانید یک تحلیل مسیر انجام دهید.

داده‌ها نشان می دهد که در این نقطه خاص از برنامه ، مکانی است که بسیاری از افراد پیام خطا دریافت می کنند. بعضی‌ها خطا را تصحیح کرده و برنامه را ادامه دادند ، در حالی که دیگران به سادگی برنامه را ادامه دادند انگار که پیام خطایی دریافت نکرده اند. آنها کسانی هستند که در نهایت افت کردند. با این بینش ، اکنون می توانید به دنبال راه حل باشید

چرا برخی از افراد بدون رفع خطای خود به کار خود ادامه می دهند؟

آیا آنها متوجه پیام خطا شده اند؟

اگر پیام خطا را بیشتر نمایان کنیم ، چه می کنند؟

توانایی هدف قرار دادن کاربران خاص که طی یک مرحله خاص کاهش یافته اند بسیار حیاتی است. اکنون می توانید با هدف قرار دادن آن کاربران خاص ، کمپین‌های بازاریابی ایجاد کنید تا آنها را به سایت خود بازگرداند.

با استفاده از تجزیه و تحلیل مسیر ، می توانید مشکل ترین بخش (ها) را در صفحات افت  خود پیدا کنید و نگاه عمیق تری به کارهایی که کاربران انجام می دهند یا می بینند قبل از افت آنها داشته باشید. هر کلیک را در اطراف نقاط خروجی بررسی کنید.

کدام یک بیشتر باعث عزیمت کاربران می شود ؟

آیا مکان‌های خاصی وجود دارد که مردم گیر کنند؟

این مسیرها می تواند مسائلی را داشته باشد که قبلاً از آن مطلع نبوده اید یا دارای مشکلات فنی بوده و به طور مداوم دسترسی کاربران به مرحله خاصی از قیف را مسدود می کند.

مرحله ۵  تقسیم بندی بر اساس رفتار با آنالیز گروهی

بدون شک هیچ استراتژی CRO قدرتمندتری نسبت به تقسیم رفتاری وجود ندارد. بخشهای رفتاری به شما امکان می دهد کاربران خود را بر اساس اقداماتی که انجام می دهند – یا انجام نداده اند ، در گروه‌ها (گروه‌ها) قرار دهید.

آیا کاربرانی که تبدیل می شوند وبلاگ شما را می خوانند؟

آیا آنها  بررسی  ای انجام داده اند؟ گزارشی ذخیره کرده اند؟

آیا آنها فراخوانی فعالیتها (CTAs) ارغوانی را ترجیح می دهند؟.

آنچه شما به دنبال آن هستید رفتارهایی است که قابلیت تبدیل را پیش بینی می کند ، بنابراین می توانید محصول خود را به سمت وادار کردن کاربران بیشتر برای انجام آنها سوق دهید.

وقتی از یک پلتفرم با قابلیت تجزیه و تحلیل رفتاری مانند Heap استفاده می کنید ، می توانید گروه‌های خود را به مرور ردیابی و تجزیه و تحلیل کنید تا بینش‌های عملی تری درباره آنها جمع کنید. شما یاد خواهید گرفت که چگونه گروه‌های خاصی با محصول شما تعامل برقرار می کنند در حالی که کشف می کنید چگونه این تعاملات را تقویت کرده و به تدریج وفاداری ایجاد کنید. این فرآیند به عنوان تجزیه و تحلیل گروه  شناخته می شود.

امکان استفاده از تقسیم رفتاری و تجزیه و تحلیل گروهی بی حد و حصر است. شما می توانید وفادارترین مشتریان خود را شناسایی کنید ، کمپین‌های تعامل مجدد بهتری را پیاده سازی کنید و تجربیات کاربر شخصی تر و بهتر را ارائه دهید.

چند مثال از اینکه چگونه می توانید از تقسیم رفتاری برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید:

افزایش درآمد از طریق پیشنهادها:

شما متوجه می شوید که کاربرانی که از وب سایت مد شما کیف دستی می خرند ، تمایل به خرید کفش نیز دارند. سپس می توانید برای کاربرانی که به تازگی کیف دستی خریداری کرده اند ، یک کوپن تخفیف ۲۰ درصدی برای کفش از طریق ایمیل یا آلارم ارسال کنید.

سفر خریدار را آسان کنید:

شما متوجه می شوید که بازدیدکنندگانی که از قابلیت نشانه گذاری برنامه رایگان شما استفاده می کنند ، با نرخ بالاتر نسبت به افرادی که از آن استفاده نمی کنند ، تمایل دارند به عضویت پولی ارتقا پیدا کنند. می توانید یک راهنمای درون برنامه ای ایجاد کنید که بازدیدکنندگان جدید را به استفاده از نشانه‌ها ترغیب کند.

حفظ مشتری را بهبود دهید و ریزش را کم کنید :

  شما متوجه می شوید که کاربرانی که بیش از ۶۰ روز غیرفعال هستند ، میزان ماندگاری کمی دارند. برای جذب مجدد کاربرانی که ۳۰ ، ۴۵ و ۶۰ روز غیرفعال بوده اند می توانید یک کمپین ویژه بازاریابی از طریق ایمیل سه مرحله ای ارسال کنید.

مرحله ۶  منابع خود را در نظر بگیرید:

چه کسی بازدید می کند؟

علاوه بر بهبود تجربه سایت برای کاربران ، CRO برای  دانستن اینکه چه گروه‌هایی را هدف قرار دهید است .  با آوردن کاربرانی که شانس خوبی برای تبدیل هستند ، احتمال انجام این کار بیشتر است.

به عنوان مثال ، اگر داده‌های شما نشان می دهد که بازدیدکنندگان وب سایتی که از مجله Accountants Weekly می آیند در مقایسه با افرادی که از آنجا نمی آیند  با نرخ ۲ برابر تبدیل می شوند ، می توانید بازاریابی آنلاین خود را برای ورود “A.W.” بیشتر تنظیم کنید.  و پیام رسانی را در صفحه‌های لندینگ خود بهینه کنید.

معادل آن برای محصولات SaaS ، تبدیل‌ها براساس نوع کاربر تجزیه و تحلیل می شود . اگر VP‌ها ۲ برابر  نرخ IC‌ها تبدیل می شوند ، می توانید از این اطلاعات برای متناسب سازی محصول خود با VP استفاده کنید یا به تیم فروش خود بگویید که به VP‌های بیشتری بفروشد.

تقسیم بندی گروه نیز مشارکت کم را نشان خواهد داد  بنابراین می توانید تلاش‌های بازاریابی خود را دوباره تنظیم کنید. شاید وقت آن رسیده است که تمرکز خود را روی بخشی که هیچ کششی ندارد ، متوقف کنیم. یک استراتژی بهتر ممکن است ایجاد کمپین‌هایی برای ایجاد انگیزه برای بازدید کنندگان برای اولین بارو یا جذب مجدد کاربران غیرفعال باشد. هنگامی که بخشهای خود را مشخص کردید ، می توانید اهداف را برای هر کمپین شخصی کنید.

.

مثالهای تقسیم بندی

اینها فقط برخی از روشهای نحوه تقسیم بندی کاربران برای مقایسه نرخ تبدیل است. بسیاری موارد دیگر وجود دارد و تنها محدودیت تعداد ایده‌هایی است که می توانید ارائه دهید. البته ویژگی‌ها منحصر به محصول شما خواهد بود ، اما هرچه روش‌های بیشتری برای تقسیم داده‌ها داشته باشید ، احتمال اینکه بخش کم مصرف را بیابید بیشتر می شود.

بر أساس جعیت :

عنوان شغلی

جغرافیا

اندازه شرکت

 صنعت

جنسیت

سن

تحصیلات

براساس رفتار

مقایسه نرخ تبدیل براساس تقسیم بندی کاربران بر أساس اینکه کاری را انجام می دهند یا خیر :

  • اسنادتان را می خوانند
  • صفحه با صفحات خاصی را می بینند
  • برای مرور سایتتان وقت صرف می کند
  • بر روی مطالعه بیشتر کلیک می کند
  • به صفحه سوالات پرتکرار می رود
  • ایمیل‌هایتان را دریافت می کند
  • چیزی را در سایتتان به اشتراک می گزارد
  • از کوپن‌ها استفاده می کند
  • در به روزرسانی‌ها مشترک می شود
  • از گپ درون برنامه ای استفاده می کند

براساس کانال بازاریابی

شما اغلب ، کمپین‌های متعدد را در یک کانال  واحد اجرا  خواهید کرد.با استفاده از Heap ، شما می توانید نرخهای  تبدیل  را برای هر کانال اندازه بگیرید.

رسانه اجتماعی

موتورهای جستجو

سایتهای مرجع

سایتهای همکار

رسانه‌های سنتی

تبلیغات پولی.

مرحله ۷  فرضیه ، آزمایش ، اندازه گیری. سپس تکرار.

اصل راهنما برای  CRO داده محور استفاده از داده‌ها برای ایجاد فرضیه‌های آگاهانه و یادگیری هرچه بیشتر از هر آزمون است. بهترین راه برای بهبود محصول ، یادگیری همه چیز در مورد نحوه استفاده مردم  از آن ، از کجا می آیند و مشکلات آنها  چیست است. دانشمند خوبی باشید. سوالات خلاقانه بپرسید. اطلاعاتی را که برای مشخص کردن پاسخ‌ها در اختیار دارید بررسی کنید. سپس  اصلاحاتی را در جهت دستیابی به اهداف بزرگتر تجاری انجام دهید.

تصور کنید که در یک شرکت SaaS مدیر محصول هستید و باید بفهمید کدام ویژگی‌ها با ارزش ترین هستند و چگونه می توان تبدیل‌ها را بهبود بخشید. مبانی تجزیه و تحلیل محصول را از  Heap  بگیرید ، سپس فرضیه‌هایی را بسازید که چرا معیارهای خاص همان چیزی هستند که هستند. از این فرضیه‌ها ، اکنون می توانید از ویژگی‌های جدید گرفته تا تجدید نظر کامل در تجربیات ، از جمله پیشرفت‌های کوچکی که باعث موفقیت بیشتر مشتریان شما می شوند ، ایده پردازی کنید.

در Heap ، ما معتقدیم که کلید ساخت یک محصول خوب ادامه دادن سوال است. کار با انواع مشتری‌ها در شرکت‌های بزرگ و کوچک به ما یاد داده است که استفاده مجدانه از این هفت مرحله منجر به پیشرفت‌های قابل توجهی در تبدیل می شود.

ابزارهای کلیدی CRO

راز CRO این است: هرچه بیشتر اندازه بگیرید ، راحت تر می شود. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد نحوه پیمایش کاربران در سایت یا برنامه جمع آوری کنید ، جداسازی مشکلات ، برطرف کردن آنها و درک تأثیرات ایجاد شده روی تبدیل ساده تر است.

بسیاری از راه حل‌های تجزیه و تحلیل محصول برای اطمینان از جمع آوری اطلاعات مربوط به آنها ، به صورت دستی رویدادها را برچسب گذاری می کنید. برای CRO ، این یک کابوس است. اگر CRO را به درستی انجام دهید ، تغییرات زیادی ایجاد خواهید کرد ، بنابراین سایت یا برنامه شما به طور مداوم در حال پیشرفت است. با برچسب گذاری دستی ، نگه داشتن برگه‌ها برای همه این تغییرات تقریباً غیرممکن است. اگر فراموش کرده اید که یک رویداد را برچسب گذاری کنید ، اکنون نمی توانید اطلاعات مربوط به آن را دریافت کنید. چه بد.

راه حل ایده آل تجزیه و تحلیل محصول برای CRO ، ضبط خودکار داده‌ها از هرجای سایت شما می باشد. کاربران هر کاری انجام دهند ، شما می دانید. سپس می توانید تمام این داده‌ها را بگیرید و آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید تا درک کنید که کاربران شما در هر مرحله از راه چگونه با محصول شما درگیر می شوند.

به همین دلیل ، بسیارتوصیه می شود که یک راه حل تجزیه و تحلیل محصول مانند Heap را که از ضبط خودکار استفاده می کند ، انتخاب کنید. ضبط خودکار کسب و کار را قادر می سازد تا از طریق فقط با یک قطعه کد ،  تعاملات مشتری ، کلیک ، کلک‌ها ، فرمهای  ارسالی و موارد دیگر وب سایت و اپلیکیشن موبایل را  ضبط کند. با استفاده از ضبط خودکار ، شما اطمینان حاصل می کنید که مجموعه داده اصلی شما کامل است و هر بخشی از تعامل کاربر قابل بازیابی است.

تست A / B

تست A / B ابزاری شگفت انگیز است. چند روش بهتر برای بهینه سازی سایت شما و هدایت تبدیل‌های بیشتر وجود دارد. ما متوجه شدیم که تست A/B در صورت تقسیم به چند مرحله بهترین نتیجه را می دهد:

مرحله ۱ – یک فرضیه طراحی کنید

مرحله ۲ –آزمون خود را به طور موثر اجرا کنید

مرحله ۳ – همه تأثیرات آزمون خود را اندازه بگیرید

مرحله ۱ – یک فرضیه طراحی کنید

هر آزمون A / B را طبق یک فرضیه روشن اجرا کنید. آنچه را که آزمایش می کنید ، از قبل بیان کنید. مشخص کنید که چرا فکر می کنید یک تغییر باعث ایجاد تغییر می شود.

چرا انجام این کار از قبل مهم است؟ این شما را مجبور می کند:

۱٫ مشکلی را که می خواهید حل کنید روشن کنید

۲٫ نحوه حل آن را توضیح دهید.

۳- تغییر در رفتاری را بیان کنید که موفقیت محسوب می شود.

۴- KPI‌هایی را که می خواهید حرکت دهید ایجاد کنید

۵- مکانیسم خود را برای جابجایی آنها بیان کنید

۶٫ پیشاپیش به معیارهای پایین دستی فکر کنید

در زیر یک  فرضیه کوچک A / B آورده شده است که دارای سوالات اصلی است که لازم است قبل از انجام هرگونه آزمایش به آنها پاسخ دهید.

چه چیزی را درباره سایت / محصول تغییر می دهیم؟

برای چه رفتار متفاوتی آزمایش می کنیم؟

معیارهایی که به ما می گویند آیا آزمون ما موفقیت آمیز است یا خیر؟

چه چیزی موفقیت محسوب می شود؟

انتظار داریم چه معیارهای پایین دستی را تغییر دهیم؟

مرحله ۲: آزمون خود را به طور موثر اجرا کنید

وقتی فرضیه A / B خود را تنظیم کردید ، وقت آن است که آزمون خود را اجرا کنید. چگونه این کار را درست انجام می دهید؟

۱٫ ابزار مناسب را انتخاب کنید.

AB Tasty LunchDarkly monetate Qubit. ORACLE maxymser
split Google optimize Optimizly VWO  

در اینجا برخی از بهترین ابزارهای موجود برای آزمایش A / B آورده شده است. همه آنها به راحتی با Heap ادغام می شوند.

۲٫ اندازه نمونه و اهمیت آماری

اگر آزمون خود را روی افراد کافی انجام ندهید یا به اندازه کافی تست نکنید ، نتایج قابل اتکایی نخواهید گرفت. بنابراین ، شما باید جمعیت و اندازه نمونه مناسب را محاسبه کنید و مطمئن شوید که آزمون خود را به اندازه کافی طولانی انجام داده اید تا داده‌های مناسب را جمع آوری کنید. (“جمعیت” به معنای همه افرادی است که از سایت یا برنامه شما بازدید می کنند و “اندازه نمونه” به معنای افرادی است که با چیزی که شما آزمایش A / B دارید تعامل خواهند کرد.)

از آنجا که همه افراد آمارشناس نیستند ، ابزارهای تست A / B مانند Unbounce ، AB Tasty و Optimizely X ماشین حسابی را ارائه می دهند تا به شما کمک کنند بفهمید به چه اندازه نمونه و تعداد روزهای آزمون نیاز دارید. همچنین می توانید ازEvan Miller’s A/B Sample Size estimator  استفاده کنید

هدف اصلی از دریافت مستقیم این اعداد این است که مطمئن شوید نتایج شما از نظر آماری دقیق هستند – به این معنی که ۹۵٪ اطمینان داشته باشید که هر تفاوتی که اندازه گیری می کنید ناشی از شانس نیست. اگر قبلاً آزمون A / B خود را اجرا کرده اید ، همچنین می توانید با استفاده از ابزار اهمیت آماری Visual Website Optimizer ، بررسی کنید که آزمون به دقت  آماری رسیده است یا خیر.

۳٫ تست‌ها را تا انتها کامل کنید

بارها دیده ایم: بازاریابان شروع به اجرای آزمایشی می کنند ، برخی از نتایج اولیه امیدوار کننده را مشاهده می کنند و بلافاصله متوقف می شوند. از این گذشته ، همه چیز خوب به نظر می رسد – اجازه دهید این تغییر را ایجاد کنیم و به حرکت خود ادامه دهیم!

مشکل اینجاست. اگر تست خود را کامل نکرده اید ، احتمالاً در “مثبت کاذب” قرار گرفته اید. هرچه اطلاعات کمتری جمع کنید ، احتمال تصادفی بودن نتیجه بیشتر خواهد بود.

اگر قبل از موعد آزمون را متوقف کنید ، یا موارد جدیدی را معرفی کنید که بخشی از فرضیه اصلی شما نبودند ، داده‌های کافی را جمع نمی کنید تا بدانید آنچه مشاهده می کنید نتیجه واقعی است یا نوسان تصادفی است. اجازه دهید آزمون شما روند خود را ادامه دهد! قوی بمانید و منتظر نتایج باشید. سپس اقدام کنید.

مرحله۳ : کل سفر مشتری را اندازه بگیرید

به همان اندازه که تست A / B قدرتمند است‌، بسیاری از افراد مهمترین دلیل انجام آن را نادیده می گیرند:

این تست نه فقط برای بهینه سازی هدف محلی ، بلکه برای بهینه سازی کسب و کار است!

برای اطمینان از انجام این کار ، تمام داده‌های تولید شده آزمون را اندازه گیری کنید. زمانی اطلاعات بسیار مفیدی به دست می آید که شما شروع به اندازه گیری تأثیرات پایین دستی تغییرات خود می کنید و می دانید که آیا تعداد افراد بیشتری از شما خرید کرده اند یا نه. یا اینکه احتمالاً به سایت شما باز می گردند یا نه. یا  احتمالاً آنها از طرح آزمایشی به برنامه پرداختی می روند. اینها معیارهایی است که برای کسب و کار شما بسیار مهم است و تست A / B شما واقعاً برای بهبود است. با فکر کردن در مورد رویدادهای پایین دست و ردیابی آنها ، وقتی روزها ، هفته‌ها و ماه‌ها  آن‌ها را بررسی کنید ، تأثیرات واقعی تست‌های خود را اندازه گیری می کنید.

نمونه‌هایی از CRO موفق از مشتریان ما

استراتژی‌های بهینه سازی نرخ تبدیل از برندهای پیشرو

در اینجا برخی از مطالعات موردی ازشرکت‌هایی که به طور موثراز CRO برای رشد درآمد و بهبود تجربه مشتری خود استفاده می کنند آورده شده است:

OppLoans

این وام دهنده آنلاین یک جایگزین مطمئن و قابل اعتماد برای وام‌هایی با باز پرداخت روزانه فراهم می کند. آنها می خواستند عملکرد فانل را بهبود بخشند و اصطکاک را در تجربه مشتری خود کاهش دهند. اما OppLoans به عنوان یک شرکت نوپا در مرحله رشد ، یک تیم مهندسی شلوغ دارد. آنها نمی توانند با ساخت ، تست و اجرای مجموعه ای از راه حل‌های داخلی بار آنها را تحمل کنند. با استفاده از Heap به عنوان ابزار تجزیه و تحلیل خود ، تیم توانست یک قدم شکسته در فانل آنها پیدا کند.

“با بهبود معنادار در تجربه ما قبل  پاپ ، تیم شاهد افزایش هفت رقمی در اصل جدید صادر شده سالانه و ۵ درصد افزایش نرخ تبدیل برای پست مستقیم بود.”

Casper

استارت آپ خواب Casper به ایجاد یک محیط کامل خواب و رساندن مستقیم آن به درب مشتری اختصاص دارد. وقتی کسپر فانل پرداخت خود را در Heap ارزیابی کرد ، دریافتند که بیش از ۸۰٪ کاربران تحویل پیک را به جای تحویل استاندارد UPS انتخاب کرده اند. با استفاده از تست A / B ، کاسپر گزینه “تحویل پیک در همان روز” را به قبل از پرداخت منتقل کرد(تسویه بعد از تحویل). این تغییر باعث افزایش ۱۰۰ درصدی تعداد افرادی شد که می خواستند از روش‌های حمل و نقل مطلع شوند و همچنین افزایش ۲۰ درصدی در نرخ تبدیل شد.

Sur La Table

یکی از بزرگترین خرده فروشان ظروف آشپزی برتر در جهان ، موفقیت این شرکت با ایجاد یک تجربه عالی مشتری آنلاین ایجاد شده است. به عنوان بخشی از این مأموریت ، این شرکت فرهنگ CRO و تکرار سریع را ایجاد کرده است. داده‌های رفتاری نشان داد که کاربرانی که محصولات بیشتری را مشاهده می کنند خرید بیشتری انجام می دهند و هزینه بیشتری را برای کالاهایی که انتخاب می کنند خرج می کنند. تجزیه و تحلیل مسیر نشان داد که تجارت متقابل محصول باعث افزایش بازدید از محصول می شود. بنابراین تیم صفحات محصولات را توسعه داد تا محصولات مکمل یا مرتبط بیشتری را به نمایش بگذارد. نتیجه ۱۲٪ افزایش بازدید از صفحه و ۶٪ افزایش کلی نرخ تبدیل بود.

نتیجه

هر کسب و کاری  مسئولیت استراتژیک انجام CRO را دارد. همیشه زمینه برای پیشرفت وجود دارد و شما همیشه از تبدیل بینندگان به مشتری‌های سودآور سود خواهید برد. ما امیدواریم که بعد از خواندن این کتاب الکترونیکی ، متقاعد شوید که روش علمی بهترین روش – سازمان یافته و متفکرانه است ، نه ضربه زننده .

مترجم: عاطفه عباسی زاده

منبع:

https://heap.io/wp-content/uploads/2020/10/HEAP_CRO_eBook_L1R2.pd

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *