در پاسخ به این سوال که چگونه می‌توان با یک محصول جدید در بازار نفوذ کرد، باید گفت که بهترین کار این است که یک شرکت از تمام پتانسیل تیم فروش خود و با مشارکت دادن آن‌ها در ایجاد جایگاه محصول، برنامه ارتقا و استراتژی ورود، بهره ببرد.
استراتژی موفق برای نفوذ، بازاریابی و فروش محصولات جدید ، تیم فروش خود را در تمام مراحل مشارکت می‌دهد.
هنگام فروش در یک بازار شلوغ، استراتژی فروش شما، پایه‌ای است که موفقیت شما بر اساس آن بنا خواهد شد. در این مقاله، این موضوع را که چگونه فروشندگان شما می‌توانند با استفاده از تکنیک‌های فروش متمرکز بر رابطه برتری داشته باشند را بررسی کردیم.
فروشندگان خود را درگیر این کار کنید
فروشندگان شما در فرآیند موقعیت‌یابی محصول و بازاریابی آن نقش اساسی دارند. آن‌ها مشتری هدف شما را می‌شناسند و روابط معناداری با مشتری برقرار کرده‌اند.
فروشندگان خود را تشویق کنید که از رقبا، نحوه چینش محصولات و استراتژی‌هایی که استفاده می‌کنند، شناخت و درک پیدا کنند. این اطلاعات برای تثبیت موقعیت یک محصول جدید بسیار ارزشمند هستند.
تیم فروش خود را آموزش دهید
عرضه یک محصول جدید همیشه اضطراب آور است. هر یک از اعضای تیم فروش باید محصولات را به عرصه نمایش بگذارند، بنابراین باید ویژگی‌ها و مزایای آن را کاملاً درک می‌کنند. این امر به آن‌ها کمک می‌کند تا با اطمینان و اعتماد به نفس برای مشکلات فروش راه حل پیدا کنند.
به فروشندگان خود کمک کنید تا خودشان به دنبال یادگیری باشند. چه چیزی، چرایی و چگونگی محصولات جدید را برای فروشندگان بیان کنید. توجه داشته باشید مدیران فروش نیاز به مربی، آموزش و محیطی دارند که آن‌ها را تشویق به پذیرش مسئولیت یادگیری خود کند.
از فروشندگان خود بخواهید تا مراحل تولید را ارزیابی کنند و بپرسند چه چیزی مفید و کاربردی است و چه چیزی نیست و بهترین تجربیات و روش‌های خود را برای تولید یک استراتژی فروش برای محصول جدید که ارزش آن را منعکس کند و آن‌ها را قادر به برقراری ارتباط با مشتریان کند، ترکیب کنند.
محیطی برای اشتراک گذاری ایجاد کنید
تمرکز خود را بر این بگذارید که فروشندگان بتوانند تجربیات خود را از موفقیت و عدم موفقیت در فروش محصول جدید به اشتراک بگذارند. در یک محیطی که یادگیری مداوم را ترغیب می‌کند، روش، مکان و زمان را برای تبادل اطلاعات بین فروشندگان فراهم کنید.
فرصت‌های جدیدی را برای مشتریان موجود ایجاد کنید
پیشنهاد ارزش به فروشندگان کمک می‌کند تا مشتریان فعلی را هدف قرار دهند و منجر به هدایت مشتریانی شود که ممکن است ریزش کنند و برای حفظ آن‌ها نیاز به تعامل مجدد باشد.
ایجاد جایگاه برای محصول
با استفاده از دانش و تجربه فروشندگان خود، قادر خواهید بود استراتژی‌ای را طراحی کنید که به سه مولفه ایجاد جایگاه برای محصول دست یابد:
- محصول جدید خود را از رقبای خود متمایز کنید
- نیازهای مشتریان را پاسخ دهید
- ویژگی‌های اصلی محصول جدید را توضیح دهید
تبلیغات محصول
با استراتژی جایگاه سازی محصول خود با تعریف و وضوح مشخص، آماده خواهید بود تا برنامه بازاریابی خود را ایجاد کنید.
در رسانه‌های اجتماعی ایجاد سر و صدا کنید، این ترکیب را با پیام رسانی ایمیل و تبلیغات سنتی و تبلیغات در نمایشگاه‌ها ایجاد کنید. تمام مطالب و پیام‌های بازاریابی شما باید:
- یک پیام اصلی واحد منتقل کند
- با مشتری هدف ارتباط برقرار کند
- از محصولات رقیب متفاوت باشد
- قابل اعتماد، باورپذیر باشد و یک راه حل پایدار ارائه دهد
بسیاری از شرکت‌هایی که ما بررسی کردیم نتوانسته اند از توانایی فروشندگان خود در مراحل اولیه نفوذ در بازار با یک محصول جدید به طور کامل استفاده کنند.
با این وجود، ضرورت موفقیت محصولات جدید، گنجاندن فروشندگان در مکالمات استراتژیک در اولین مرحله ممکن است.
نفوذ محصول
با ایجاد جایگاه و تبلیغات در حال حاضر، زمان عرضه به بازار فرا رسیده است حال وقت آن است که به اصول اولیه برگردیم. اینجاست که هفت ویژگی یک فروشنده موفق کاملاً نمایان می‌شود.
فروش کالای جدید توسط فروشنده‌ای که مورد پسند و اعتماد واقع شده باشد و با مشتریانی رابطه تجاری قوی برقرار کرده است به راحتی انجام می‌شود. هنگامی که مهارت‌های فروش قوی با هوش هیجانی بالا همراه شود، نتیجه یک تکنیک فروش قدرتمند است که فروش را شعله‌ور می‌کند.
مدیران فروش باید اطمینان حاصل کنند که تیم‌های فروش آن‌ها محصول جدید، نحوه قرارگیری آن در بازار و مزایای اصلی آن برای مشتریان جدید و موجود را درک کرده باشد.
بنابراین، مدیران فروش وظیفه دارند آموزش‌های لازم را در زمینه راه‌اندازی محصول جدید ارائه دهند. زیرا در نهایت این تیم فروش هستند که باعث موفقیت می‌شوند.
هنوز مقاومت در برابر “آزمایش” یک محصول جدید وجود خواهد داشت. فروشندگانی که مهارت کافی در جلب اعتماد دارند و نه تنها با نیازها و خواسته‌ها بلکه مهارت بهتری دربرقراری ارتباط دارند، قادر خواهند بود فروش را به حدی که باید برسانند:
دسترسی به یک محصول عالی جدید در مراحل اولیه
با درخواست بازخورد ارزشمند مشتری و گوش دادن به او قبل از انجام اقدامات مناسب، شرکت شما بهترین موقعیت را برای توسعه استراتژی‌های جایگذاری محصول و تبلیغات خود برای استفاده کامل از پتانسیل واقعی بازار خواهد داشت.