گام به گام تحلیل بازار در ساخت محصول جدید

تحلیل بازار در یک طرح کسب و کار برای سنجش وضعیت و جایگاه شما در آن بازار توجیه اقتصادی سرمایه گذاری در آن بازار انجام می‌شود. برای اینکه یک بررسی دقیق از بازار داشته باشید باید همزمان به جنبه های کمی و کیفی بپردازید به گونه ای که تخصصتان در بازار خاص خودتان و جذابیت بازار از لحاظ مالی را  نشان دهد.

روش تحلیل بازار

ما برای انجام این کار، اقدامات و مراحل زیر را پیشنهاد می کنیم:

گام اول: ارزیابی اندازه بازار

گام اول از تحلیل بازار، ارزیابی اندازه بازار است که برای انجام آن باید موارد زیر را بررسی کنید:

جمعیت شناسی و بخش بندی

رویکرد شما هنگام ارزیابی اندازه بازار، بستگی به نوع کسب و کار شما دارد. اگر طرح کسب و کار شما کوچک باشد، باید رویکرد محلی داشته باشید و سعی کنید بازار اطراف خود را ارزیابی کنید. اما اگر در حال تهیه طرح کسب و بزرگی هستید، باید بازار را در سطح ملی ارزیابی کنید.

حجم و ارزش

مطالعه اندازه بازار به شما کمک می کند تا بتوانید تفاوت بین بازار کل موجود (کل درآمد قابل کسب) و بازار قابل دسترسی خودتان (بخشی از کل بازار را که می توانید تصرف کنید) را تشخیص دهید. همچنین محاسبه اندازه بازار به شما درکی از روند بازار ارائه می‌کند و سرنخ هایی از جهت حرکت بازار به شما می‌دهد تا در صورت متاثر شدن اندازه بازار خودتان از ورود کالاهای جایگزین یا مشابه، از آن باخبر شوید.

 عامل دیگری که در هنگام ارزیابی اندازه بازار باید به آن توجه کنیم تعداد مشتریان بالقوه است. بسیار مهم است که هر دو مورد به صورت جداگانه بررسی شود.

مشتری بالقوه

تعریف مشتری بالقوه بستگی به نوع کسب و کار شما دارد.اما اگر بخواهیم یک تعریف کلی را برای آن  بیان کنیم باید بگویم همواره افرادی وجود دارند که نیازمند خدمات و یا کالاهای کسب‌وکار شما هستند؛ ولی از آن استفاده نمی‌کنند و یا از کسب‌وکارهای مشابه نیاز خود را برطرف می‌کنند.

این افراد مستعد جذب شدن به کسب‌وکار شما هستند و باید به عنوان یکی از اهداف اصلی برنامه‌ریزی‌های بازاریابی آینده قرار گیرند.

به زبان ساده‌تر می‌توان مفهوم مشتری بالقوه را اینگونه تعریف کرد:

مشتری بالقوه آن دسته از مخاطبین‌اندکه پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند به این معنی که به محصول و خدمات ما نیاز دارند و در حال حاضر از ما خرید نکرده‌اند.

ارزش بازار

برای محاسبه ارزش بازار باید ارقام در دسترس عموم و منتشر شده توسط یک شرکت مشاوره و یا یک سازمان دولتی را مشاهده کنید. در اکثر مواقع، می توان حداقل یک رقم در سطح ملی پیدا کرد. اگر چنین آمار و ارقامی در دسترس نبودند، می‌توانید برخی از تحقیقات بازار را خریداری کنید یا خودتان ارزش بازار را برآورد کنید.

روش های تخمین و برآورد

در ادامه به توضیح ۵ روش برای این محاسبات می پردازیم:

١- زیرمجموعه های بازارتان را شناسایی کنید؛

حتی بزرگترین شرکت ها هم تمام بازار را در اختیار ندارند. بر مشتریان اولیه خود تمرکز کنید و قبل از گسترش کار، مطمئن شوید که به گروهی از این مشتریان اولیه دسترسی دارید.

٢- محاسبه اندازه بازار را از بالا به پایین انجام دهید؛

ابتدا اندازه کل بازار موجود را در نظر بگیرید. سپس با توجه به سهم احتمالی رقبایتان، سهمی واقع بینانه از آن بازار را برای خودتان محاسبه کنید.

٣- تحلیلتان را از پایین به بالا انجام دهید؛

تخمین بزنید که می خواهید کجا محصولتان را به فروش برسانید، چه مکان‌هایی را می توانید در اختیار داشته باشید و چقدر از کالاهای رقیب شما در این مکان‌ها فروخته می‌شود. سعی کنید تا حد امکان هدف گرا باشید. این به شما کمک می‌کند تا بتوانید رشد واقعی ۵ سال آینده‌تان را ببینید. سپس محاسبات خود را با کل بازار موجود مقایسه کنید.

۴- به رقابت موجود توجه کنید؛

صنعتی که در آن قرار دارید چقدر اشباع است و پیشگامان آن چه بنگاه هایی هستند؟ 

۵- اندازه راکد بازار را محاسبه کنید؛

فعالیت در یک بازار راکد شما را دچار رقابت شدیدی می کند، چون هر ساله باید برای مشتریان ثابتی با دیگر بنگاه ها رقابت کنید. بنابراین باید نسبت به روند حرکت بازار در بلند مدت آگاه باشید.

واقع بین بودن در رابطه با فعالیتتان، مهمترین بخش تخمین اندازه بازار است. به این معنی که نه فقط در رابطه با کالا یا خدمت خود، بلکه در رابطه با خواسته ها و نیازهای مشتریان هم باید بی طرف و هدف گرا باشید. در غیر این صورت ممکن است به بازار کوچکی محدود شوید.

شاید لازم باشد بعد از ارزیابی بازار فرصت‌های محصول‌تان را هم بررسی کنید.

گام دوم: تحلیل بازار هدف 

بازار هدف، نوع مشتریانی است که می خواهید در بازار، مورد هدف خود قرار دهید. این کار مربوط به زمانی است که بازار شما دارای بخش های واضح با انواع متفاوتی از تقاضاها است. اکنون زمان آن است که با توجه به تقاضایی که وجود دارد، بر روی بخش کیفی تر تحلیل بازار تمرکز کنید.

نیاز بازار

این بخش بسیار مهم است زیرا با استفاده از آن به سرمایه گذار بالقوه خود نشان می‌دهید که دارای دانش و شناخت مطلوبی از بازار هستید و می‌دانید که یک سرمایه گذار به چه دلیل می‌خواهد در کسب و کار شما سرمایه گذاری کند.

در اینجا شما نیاز به آگاهی از محرک‌هایی دارید که تقاضا را برای محصول یا خدمات شما افزایش دهند. 

از دیدگاه تاکتیکی، این بخش همان جایی است که شما به آن نیاز دارید تا جایگاه رقابتی خود را به صورت غیر مستقیم و بدون صراحت، بهبود ببخشید. در یک طرح کسب و کار، باید قبل از بخش معرفی استراتژی، درباره نحوه رقابت و نقاط قوت، نقاط ضعف و موقعیت بازار خود صحبت کنید. در واقع آنچه می‌خواهید انجام دهید این است که خواننده را آماده کنید تا موقعیت شما و پیامدهای سرمایه گذاری در شرکت شما را درک کند. برای انجام این کار باید در این بخش، برخی از محرک‌هایی که رقبا بر آن تمرکز نکرده اند را مطرح کنید.

گام سوم: شناسایی رقبا و تحلیل بازار رقبا 

تحلیل رقابت را می توان در سطوح مختلف سازمان انجام داد. تحلیل محصول رقبا هم بخشی از این قضیه است. اولین تحلیل این است که رقبای خود را شناسایی کنید. توجه داشته باشید که رقبا می توانند انواع مختلفی داشته باشند:

  1. بازیگران دیگری که محصولات مشابه محصولات شما ارائه می دهند.
  2. بازیگران جدید در صنعت شما.
  3. شرکت هایی که محصولات جایگزین محصولات شما را تولید می کنند.

بسیاری از شرکت ها دارای رقبای بالقوه و بالفعل هستند. رقبای بالفعل به طور مشهود در حال رقابت در همان عرصه هستند. رقبای بالقوه هنوز خود را به عنوان رقیب در صنعت تجارت شما معرفی نکرده اند.

شرکت شما نه تنها بیشتر از تصور شما رقیب دارد بلکه انواع مختلفی رقیب نیز دارد که شما باید همه آنها را در نظر بگیرید.

 گام چهارم: موانع ورود به بازار

این بخش درباره پاسخ دادن به دو سوال سرمایه گذاران شما است:

سوال اول: چه چیزی مانع ورود به کسب و کار شما خواهد شد

سوال دوم: فکر می‌کنید چه چیزی باعث می‌شود که با موفقیت به بازار ورود نمایید؟

همانطور که حدس می زنید موانع ورود، بزرگ هستند. سرمایه گذاران این موانع را دوست دارند زیرا کسب و کار شما را از رقبای جدید محافظت می‌کند!

در اینجا چند نمونه از موانع ورود به بازار را ذکر می‌کنیم:

  • سرمایه گذاری (پروژه ای که نیاز به سرمایه گذاری قابل توجهی دارد)
  • فناوری (فناوری پیشرفته لازم برای طراحی یک وبسایت با فرآوری اورانیوم یکسان نیستند به عنوان مدیر محصول باید تسلط فنی لازم داشته باشید)
  • برند یا نام تجاری (هزینه های زیاد بازاریابی برای رسیدن به سطح معینی از شناخت و شهرت)
  • قوانین و مقررات (مجوزها و امتیازات ویژه)
  • دسترسی به منابع (انحصار با تامین کنندگان، منابع اختصاصی)
  • دسترسی به کانال های توزیع (انحصار با توزیع کنندگان، شبکه اختصاصی)
  • محل 

گام پنجم: قوانین و مقررات

اگر یکی از موانع ورود به بخش شما، مقررات باشد، من توصیه میکنم که این بخش را با بخش قبلی ادغام کنید. در غیر این صورت این بخش باید به گونه ای باشد که در آن مقررات اصلی مربوط به کسب و کارتان و قدم هایی که می خواهید برای سازگاری با این قوانین و مقررات بردارید را توضیح دهید.

نتیجه گیری

هدف از تحلیل بازار برای طرح کسب و کار، این است که به سرمایه گذاران نشان دهید شما نسبت به بازارتان آگاهی دارید و آن را می شناسید و بازار مورد نظر، برای ایجاد یک کسب و کار پایدار، به اندازه کافی بزرگ است.پس بهتر است مراحل تحلیل  بازار با تیزبینی و دقت انجام شود.

پدیدآورنده : عاطفه عباسی زاده

2 دیدگاه دربارهٔ «گام به گام تحلیل بازار در ساخت محصول جدید»

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *